3.1.1 Step-by-Step Guide
Step-by-Step Guide to  Negotiating a Great Salary
By Kim Lankford, 
Here's a secret: Employers rarely make their  best offer first, and job candidates who  negotiate  generally earn much more than those  who don't. And a well-thought-out negotiation  makes  you look like a stronger candidate --  and employee. 
"We found that those people who attempted to  negotiate their salary in a constructive way are  perceived as more favorable than those who  didn't negotiate at all, because they were  demonstrating the skills the company wanted to  hire them for," says Robin Pinkley, coauthor of    Get Paid What You're Worth  and an  associate professor of strategy and  entrepreneurship at  Southern Methodist  University's Cox School of Business.
You can start laying the groundwork for your  salary negotiation even before the first  interview.  Here's a step-by-step guide:
During the Interview Process
  • Do Your Research: Before the  interview, learn about the company's  salary ranges  and benefits as well as  industry salary ranges. Also learn about  the company, its  competition and the  industry. Then think about what you  want from the job, both in  terms of  salary and benefits, as well as  opportunity and upward mobility,  Pinkley  says. This information will  become valuable during the interview  and salary negotiation.
  • Don't Talk Turkey Too Early: "You  never win by talking about money early  on,"  says Lee Miller, author of  UP:  Influence, Power and the U  Perspective -- The Art  of Getting  What You Want . "The time to talk  about money is when they've fallen in  love with you." Before that, you're just  one of many easily dismissed  candidates. But  once the employer has  decided you're right for the job, "it  becomes an issue of,  ˜how  are we  going to make this happen?'" Miller  says.
  • Avoid the Salary Requirements  Trap: Pinkley tells people to say: "I  completely  understand why this is an  important issue -- you're trying to  determine who you want  to continue in  this process, and it doesn't make much  sense to pursue candidates you  aren't  going to get. Secondly, I know that the  tendency is for people to lowball their  salary range, because they don't want  to get out of the pool. My preference is  to  figure out, independent of these  issues, the degree to which there is a  good fit here  and the extent to which I  can bring value to this organization and  the extent to which  I'm going to be  fulfilled and involved and committed to  this position. I suggest we wait  to have  the salary conversation until you're  prepared to make an offer."
If they still want a number, leverage  your research to talk industry-standard  ranges,  not specific numbers.
At Time of Offer
  • Strike First: Try to mention a specific  salary before the employer does. This  will  start the negotiations in your  ballpark. "The whole negotiation is  based on that first  offer," Pinkley says.
  • Don't Commit Too Quickly: The  employer often offers the job and  salary  simultaneously. Never say yes  right away -- even if you like the offer.  "I would always  come back and try to  get more," Pinkley says. Tell them  you'll give them an answer  within a  certain time frame. 
  • Make Them Jealous: If you've been  interviewing for other jobs, call those  prospective employers, tell them about  your offer, and see if they can speed  up the  interview process -- or make  you an offer. Knowing you have  another offer will make  you more  attractive to them. 
When it's time to answer the first  employer, mention the other  employers' interest to  help boost your  value. But don't make up offers. It's  easy to check, and the interest  alone  will help you look good.
  • Articulate Your Expectations: Tell  the employer what you want from the  job, in  terms of salary, benefits and  opportunity. "It may be  time off,  flexibility about where  you work,  autonomy or ownership over a  particular area, it may be your title --  whatever has a perceived  value to  you ," says Joyce Gioia, president of  the Herman  Group, a think tank of  management consultants and futurists.
  • Negotiate Extras: If the employer  can't offer you the salary you want,  think about  other valuable options that  might not cost as much. Miller always  recommends asking  for education,  which can make a big difference in  your long-term marketability.
  • Quantify Your Value and  Performance: Mention your value in  quantifiable terms,  such as how much  money you saved your company and  how your projects increased  revenues  by X thousands of dollars, Gioia says.  Then tell them specifically how  valuable  you expect to be in your new job. 
You also can add a few contingencies  showing your confidence in your  performance.  You could ask the  employer to give you a  salary review  after six months rather than a  year or  for a year-end bonus if you make a  certain amount of money. "It shows  that  you believe in yourself and are  committed to bringing what you say  you can do,"  Pinkley says. "You  believe you are going to bring  significant value to the organization. 
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